什么是双赢谈判
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。下面我整理了双赢谈判的相关知识，供你阅读参考。 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。 我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。 不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。 可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。 这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 双赢谈判优势谈判法; 它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。 “双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。 “双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。 双赢谈判的技巧 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。 因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。 买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。 尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。 如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
[create_time]2022-10-03 11:21:05[/create_time]2022-10-18 08:29:55[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]青柠姑娘17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.cc0c2ccd.JVwiLWjz0PWf2Uo5WVGZLA.jpg?time=4573&tieba_portrait_time=4573[avatar]TA获得超过1万个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]94[view_count]双赢谈判的好处
双赢谈判顾名思义就是在谈判过程中谈判双方都能获利。在现在商业谈判交易中，绝大部分人都是想让自己在同等条件下获得更多的利益，另外一方必然蒙受损失，不仅让合作顺畅进行，也违背了双赢谈判的原则。下面我整理了双赢谈判的好处，供你阅读参考。
双赢谈判的好处01
双赢谈判的好处：
1. 建立更长久的合作： 双赢谈判让谈判双方合作能够顺畅的进行，彼此间相互协助和信任，长期稳定的合作。或许初次合作彼此获利都不多，会让双方建立很好的合作友谊，形成长久的细水长流的合作，比一锤子买卖合作要划算得多。
2.资源共享，做大做强：双赢谈判能够让合作双方实现资源共享互换，取长补短，在短时间内缩小与竞争对手的差距，在携手合作中逐渐发展壮大，而不给对方使绊子，制造合同陷进，真正实现兄弟式的合作关系，正所谓“兄弟齐心，其利断金”。
掌握双赢式 谈判技巧 ，能够让谈判双方都能够在谈判中建立创造性的通过，其收获的价值不仅仅只是合作那么简单，更可以辐射到后期人才管理交流，管理制度优化等等一系列企业发展有帮助的改变，双赢式谈判也是 企业管理 学中一门高深的学问!
双赢谈判的好处02
在谈判中，既要维护己方的利益，尽可能取得对自己这方有利的条件。同时，又要让对方感觉到，你开出的条件对他们来说，是可以被接受的，也对他们有益处的。其间，当然要在不损害对方利益的前提下，确保己方利益的最大化;在不阻碍己方利益最大化的同时，提升对对方的有利的条件。只有这样，才能到达所谓的双赢，但这种双赢局面也必须是建立在己方利益最大化的基础上。 至于如何做到这一点，就必须靠不断的磨练和 经验 的积累。因此口才和辩才就成了打开双赢局面的关键，谈判专家也是磨练出来的。
“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的 方法 去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
双赢谈判的技巧
谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。
原则
原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。
一、把人和事分开
谈判过程中，人和事不是一回事，是整个谈判过程中的要素不同方面。
二、着眼于利益，而不是立场
立场是短时间或是代价很大、或是永远改变不了的，但是利益大小却可以改变。
三、为共同利益创造择方案
一方赢一方输得谈判是进行不下去的，只有双方的利益得到保证才能进行下去。所以创造方案一般是指第三条路，不是你的也不是我的，是我们共同的。
四、坚持使用客观标准
客观标准是指双方认同的谈判基础，如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙，如果没有这个基础就没有必要进行谈判了。就如同关公战秦琼，谁赢?
策略
一、在感受上退步，细节体现敬业、专业、职业，在利益上坚持
运用中国5000年 文明礼仪 与现代礼仪让对方感受到尊重，在细节客户可以感受你的敬业、专业、职业，但是在利益上必须坚持，不卑不亢。
二、关注感受调整交往模式
无论是谁，在谈判过程中收到对方的不仅仅是利益，更多的是对个人的感受的理解和诠释，通过对个人感受的把握来调整交往模式向有利与我方的利益。交往模式是指定义和重复游戏规则，说话方式语音语调、行为方式等。
三、关注感受把价值说清楚
很多时候每个人对任何价值的认可都是不充分的，因为人文的差异感受的差异，所以在对价值的表述过程中，对价值进行不断清楚的说明。通过不是你说了什么?也不是你做了什么?关键是对方接受到什么来判断价值是否说的清楚。
方法
一、时刻按原则来进行谈判，任何时候和问题出现的时候都回到原则上来。
二、在感受上退步，在利益上坚持
1、人员的服装、言谈、行为举止的职业化
2、准备工作做到细的不能再分，准备充分的傻瓜也能照着做，准备的预案除了不可抗拒力除外的所有事都考虑在内了。
三、关注感受调整交往模式
交往模式是在谈判的过程中调整节奏：你是谁?(定义对方的价值范围)我是谁?(定义自己的价值和范围)你应该是谁?(定义对方在没有我方的情况下是什么状态，在有我方的状态是什么状态，两类状态的差距就是我们要的第三条路)
四、关注感受把价值说清楚
对方不认同你的利益，一定是你的价值没有说清楚，一个产品的价值不是价格，而是=价格+服务+品牌+其他，所以一有机会一定是要把价值说清楚。
五、把谈判当成为成交，符合客户心理变化过程
1、心理变化过程：信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、成交之后需要给足对方面子。
2、成交关键是：增加信赖感、消费风险
六、第三条路
在谈判的过程中，运用得失分析(唯物辩证法)，任何一件事情或条件一定能有好的一面或不足的一面，一定有认识足的和认识不足的一面，我们关键帮助客户分析真实情况、认识现状，通过我们的分析让客户进行调整。
[create_time]2022-07-07 01:50:37[/create_time]2022-07-17 16:57:29[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]舒适还明净的海鸥i[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.47c7c989.PNHyyviQpkbkWYf_U9mbzQ.jpg?time=670&tieba_portrait_time=670[avatar]TA获得超过1.3万个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]286[view_count]
什么是双赢谈判？
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。下面我整理了双赢谈判的相关知识，供你阅读参考。 你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。 我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。 不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。 可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。 这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 双赢谈判优势谈判法; 它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。 “双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。 “双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。 双赢谈判的技巧 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。 第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。 因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。 买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。 尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。 如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
[create_time]2022-09-30 18:58:10[/create_time]2022-10-13 06:00:57[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]清宁时光17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.f66817d0.sg2uptlA4rVTuV_qaAgZJw.jpg?time=582&tieba_portrait_time=582[avatar]TA获得超过1.1万个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]23[view_count]怎样谈判才能做到双赢
谈判做到双赢需要先拟订一个双赢的谈判计划，在制订谈判计划时，应该以双方的共同利益为基础，然后再想办法把自身利益最大化，谈判时要善于倾听他人的意见，从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求，自己才会知道在什么地方施力，也才能更好地说服对方。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛。
[create_time]2022-12-26 23:51:33[/create_time]2023-01-10 23:51:33[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]懂视生活[uname]https://pic.rmb.bdstatic.com/e17a3a85698db9363bc99b07e5edad05.jpeg[avatar]百度认证:湖南福仁科技有限公司官方账号[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]5[view_count]
双赢谈判
多数人的所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国 传统 文化 中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。下面我整理了双赢谈判，供你阅读参考。
双赢谈判原则
互利共赢是指必须统筹国内发展和对外开放，不断提高对外开放水平，要实施互利共赢的开放战略，把既符合我国利益、又能促进共同发展，作为处理与各国经贸关系的基本准则，一是加快转变对外贸易增长方式，积极发展对外贸易，优化进出口商品结构，努力实现进出口的基本平衡、二是继续积极有效利用外资，着力提高利用外资质量，加强对外资的产业和区域投向引导，三是支持有条件的企业“走出去”，按照国际通行规则到境外投资。要进一步深化涉外经济体制改革，完善促进生产要素跨境流动和优化配置的体制和政策，在扩大对外开放中，切实维护国家经济安全。
双赢谈判实例
大家都知道 龟兔赛跑。这个 故事 讲它干什么，幼儿园的时候老师就讲过。要知道，这个故事体现出现代管理中的双赢原则。首先问：龟兔赛跑难道只赛这一次吗?不对。第一次，兔子骄傲，半路上睡觉了，乌龟赢了。赛完以后，兔子不服，于是进行第二次赛跑。第二次，兔子吸取 经验 教训，不睡觉了，一口气跑到终点。所以，第二次，兔子赢了，乌龟输了。乌龟不服。它说，咱们比第三次吧。前两次都是你指定路线跑，这次得由我指定路线跑。兔子想，反正我跑得比你快，你爱指定就指定吧。第三次赛跑，兔子按乌龟指定的路线跑了，兔子又跑在前面，快到终点时，被一条河挡住了，兔子过不去。乌龟慢慢爬到，它下河游过去了，它又跑第一了。再赛第四次?它们说，干吗老这样赛呢?咱们优势互补吧，合作吧。于是，陆地上，兔子驮着乌龟跑，过河的时候，乌龟驮着兔子游，同时到达终点，是双赢的结果。在现代市场中要记住，要双赢。
这个故事在现代管理中有什么启示?
第一次龟兔赛跑的启示是：当你处在劣势的时候，不要气馁，不要松懈，要坚持到底，等待对手犯错误。一定要这样。乌龟处在劣势的时候，不气馁，不松懈，坚持到底，等待对手犯错误，果然，兔子睡觉了，乌龟跑了第一。
第二次龟兔赛跑的启示是：要善于把潜在的优势转化成现实的优势。你看，兔子能跑，但这是它的潜在优势。第一次，潜在的优势没有转化，兔子睡觉了。第二次，兔子之所以赢，是把潜在的优势转化成了现实优势。所以，现名片在有的单位老是说自己的潜在优势在哪儿，但只有把潜在优势转化成现实优势才行。
第三次龟兔赛跑的启示是：当你发现原来的策略不管用了，要及时调整策略，改变策略。第二次跑完后，乌龟懂了：假如顺着原来的路线跑，只要兔子不睡觉，我就永远不会赢。及时调整策略。就换条路线跑，一条河把你挡住了，到时候你过不去了，我可以过去。
第四次龟兔赛跑的启示：优势互补、双赢，都是建立在互相信任的基础上的。假如不是互相信任，陆地上，兔子驮着乌龟跑，兔子一扭身把乌龟甩个半死;或者过河的时候乌龟往下一沉，把兔子淹死了。这怎么办?所以，双赢必须建立在相互信任的基础上。
我在广东看到一本漫画书，书名是《新龟兔赛跑》。我一看，不行，内容是：龟兔赛跑前，乌龟耍滑头，它要自己的弟弟埋伏在终点，兔子快跑到了的时候，龟弟弟就出来了。乌龟长得差不多，兔子怎会分清谁是龟哥哥，谁是龟弟弟。乌龟就赢了。这个故事是不好的。诚信为本，教人耍滑，不行。
两个贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全尽了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。(摘自《 应用写作》2004年第2期第64页)
总之，在市场经济中，今天的对手说不定明天就是合作伙伴。一定要懂得双赢效应。
近年来，很多学者提倡“合作竞争”，提出了有“竞合” 概念的“双赢”模式，旨在说明企业之间团结合作，在竞争中共同创造价值，才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。双方都得利、都得好处。
[create_time]2022-06-14 12:59:05[/create_time]2022-06-24 19:26:35[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]会哭的礼物17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.ab53012b.krExdahHDgNQqgf8dMP2PA.jpg?time=4594&tieba_portrait_time=4594[avatar]TA获得超过9642个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]112[view_count]
如何实现谈判双赢
一名出色的管理者必须具备高超的谈判能力，才能在谈判中掌握主动权，从而公司获得更多利益。谈判和一般的说话有着本质的不同。下面我整理了实现双赢的谈判技巧，供你阅读参考。
实现双赢的谈判技巧01
要实现双赢谈判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者，其要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好能做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键专案中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择后，就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户的价值主张，在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在采购大型装置时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的价效比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步，应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。
对于客户而言，其需要在一定的期限和金额下采购到企业需要的东西，也是有一种采购压力的。因此，如果在谈判中，我们能够利用好客户的这种无形压力并结合自身资源的能力来提高成交的可能性，以达到双赢并取得谈判的成功。
实现双赢的谈判技巧02
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
[create_time]2022-10-11 20:50:37[/create_time]2022-10-26 01:48:10[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]圆田西I[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.44b04877.Kfpd1b30RSA0UaljRl_Bnw.jpg?time=5028&tieba_portrait_time=5028[avatar]TA获得超过1297个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]18[view_count]
商务谈判的双赢成因
商务谈判的双赢成因 一、指导思想要兼顾双方利益。 1.意愿不能成为谈判的基础 谈判的目标是双方达成协议，而不是一场战争或一场棋赛。因此，谈判不是要将对方置于死地。当然。谈判者无论多么充分理解对方，多么巧妙地调解冲突，多么高度评价彼此的关系，谈判双方面临利益冲突的现实也是客观存在的，这就要求谈判者要有正确指导思想和原则。在谈判中，即使其中一方做出重大牺牲，整个谈判格局也应该是双方都感到自己有所收获。假如谈判双方都坚持自己的立场，谈判者就会陷入“囚徒”困境，导致两败俱损。 以意愿为基础的谈判，往往会付出昂贵的代价。按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决这场冲突，即谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其结果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标，致使原定的谈判目标难以达成协议。这种意志竞赛的谈判既费时又费力，还有碍维护和谐的人际关系。双方都试图在不改变本身立场的前提下让对方改变立场，经过这样的谈判后，双方之间的人际关系可能会难以维持。所以，解决办法则是以独立双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础。近年来，人们致力于较富实效的谈判模式的研究，并取得了较好的成果。新式的谈判是把谈判当作一项合作的事业，谈判双方均知道自身的需要以及对手的需要，然后与对手共同探讨满足双方需要的各种可行途径。简而言之，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上或立场上，考虑的是双方利益的双赢。这种谈判要比传统的谈判模式具有更高的优越性和实效性。 2.商务谈判中赚取利润不能作为谈判评价的唯一标准。 首先，商务谈判中应正确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。许多初涉商务谈判的人容易犯类似的错误，尤其那些性格比较好斗的人往往持有这样的观念。但是我们也要注意到，谈判是一个互惠的过程，互利是谈判的基础。如果其中一方只顾本方利益，丝毫不作让步，其结果是，要么对方被迫接受，要么导致对方退出谈判，宣告谈判破裂。无论哪一种都不能算作真正意义上的成功的商务谈判。一场成功的商务谈判每一方都是胜者，就其结果来说应该是双赢。在谈判课堂上，经常讲到的那个著名的分蛋糕的例子，两个小孩分蛋糕，每个人都想分到最大的一块，经过协商由其中一个小孩来切蛋糕，另一个小孩则可以优先选择。谈判的结果两个小孩都很满意。所以，谈判是双方的或多方的，一场成功的谈判不能以其中的一方的“感受”来评价，谈判成功的标准不能单一以获利多少来衡量。当然，谈判成功的标准自然要看既定目标的实现程度。从目标来说，包括最佳目标和起码目标，但谈判者为了追求最佳目标把对方逼得无利可图甚至谈判破裂，实际上就是没有实现谈判的预期目标;为了达成协议，一味去妥协，没能守住起码目标，同样没有实现谈判目标。成功的谈判应是既达成了协议又尽可能接近本方预先制订的最佳目标，也尽可能接近对方预先制订的最佳目标。即最好的谈判结局是“皆大欢喜”，而且是在利益均沾基础上的“双赢”。 其次，谈判的效率高低也是一个重要的衡量指标。经济领域里的任何经济活动都是讲投入与产出的，商务谈判是经济活动的一部分，也应讲究成本与效率。一般来说，谈判成本由三部分组成：(1)谈判中做出的让步之和，其数值等于该次谈判的预期收益与实际收益之差，也即最佳目标同协议中的利益之间的差额;(2)所费各种资源之和，其数值等于所做出的人力、物力、财力和时间等各项成本之和;(3)上述资源的机会成本，其价值是企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值量来衡量，也可用事实上因这些资源的被占用而超过某些获利机会所造成的损失来计算。正是这三部分之和构成该次谈判的总成本。对这三项成本，人们往往比较关注第一项，而忽略另两项，特别是第三项，其中最典型的表现形式就是无休止的“玩谈判”，这是非常不对的。至于谈判的效率，就是指谈判实际收益与上述三项成本总和之间的比率。如果成本很高而收益甚少，则谈判是不经济的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，则谈判是经济的，高效率的。 第三，要看谈判后的人际关系如何。评价一场谈判的成功与否不仅要看谈判各方的市场份额的划分、出价高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，还要看谈判后双方的关系是否“友好”，是否得以维持。成功的谈判其结果必然促进和加强了双方的互惠合作关系。精明的谈判者往往具有战略眼光，他们不会过分计较某次谈判的获益多少，而是着眼于长远与未来。在商业贸易中，融洽的关系是企业的一笔可持续发展的资源。因此，互惠合作关系的维护程度也是衡量谈判成功的重要标准。综合以上三条评价标准，一场成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互惠合作关系得以稳固并进一步发展。双方谈判实际获益都远远大于谈判的成本，谈判是高效率的。这就是我们通常讲的.“把蛋糕做大”，实现谈判中的“双赢”。 二、谈判准备要充分到位 “凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”的结局。 1.谈判中的信息收集谈判中的信息收集。简而言之就是要做到知已知彼，心中有数。主要包括这么几个方面： (1)谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。 (2)谈判人员个人有关信息。这主要包括、谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括、谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。(4)双方竞争对手的有关情况。这主要包括，我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。(5)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，这主要包括，国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策。海关出入境的政策法规等。谈判前有关信息的收集对相互了解，策略的运用，及对对手的预期都是很重要的。避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。 2.商务谈判接待的准备谈判是人际交往的形式之一，礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。谈判中恰当地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。反之，则不利于谈判的进行，甚至产生不必要的障碍。还有可能导致谈判的破裂。例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排，到谈判地点的选择，谈判时间的安排，客人人住的酒店的预定。 整个流程都精心策划、刻意安排，使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。 商务谈判中要取得对自己有利或双赢的结果，谈判开始前在礼仪和接待方面作好充分的准备是需要的。 3.谈判目标的设定谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”结果。 在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功;此外，商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，建立对方某种先人为主的印象，使之产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。 三、营造良好的开局气氛 谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途，良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的。而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上的，谈判的目标是“双赢”。因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴只有在这一指导思想下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。笔者认为，要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题： 首先要注意环境的烘托作用。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。 第二，把握开局之初的瞬间。开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。 (2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。 第三，开局时避免双方实力对比。谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理。 或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛;如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望，则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。 第四，谈判开局时的语言表达技巧。谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”。 四、开价议价策略运用适当 商务谈判中的报价给谈判的最终结果设定了一条无法逾越的界限，所以初始报价应找到对我方最有利，同时卖方仍能看到交易中对其自身也有益的价位。所以，报价在商务谈判中就显得特别重要，往往能影响后来是否达到“双赢”的结局。 第一，出价时留有余地。卖方开出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低售价。在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方出价，另一方总要进行还价，大家都希望比对方得到更多的利益，所以出价时都留有余地，会增加一部分虚报价。对出价的一方来说，只要讨价还价的范围在虚价部分，那么不论对方还价到何种程度。 出价方总能获得不少于预期的利益。报价的高低将直接影响到报价一方让步余地的大小。卖方若能在高开价格的同时设置合理的让步方案，则既不损害本方的利益，又能积极诱导对方获得因让步而引起的满足感。 第二，用肯定语气出价。初始报价应当明确、坚定、毫不犹豫，以便于对方准确地了解我方的条件并给对方留下诚实认真的印象。谈判者在报价时无须对所报价格一一作出说明。假如我方过细地阐释问题，等于以“此地无银三百两”的心态告诉我方最关心的问题。当然，最高可行价格并非一个绝对的数字，而是与标的物的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关，因此初始报价应合乎情理并遵循报价的基本准则，否则会令对方对高开的价格望而生畏，使谈判结局在一开始时就注定了。 第三，讨价还价时，在具体操作中应重视这几个方面的原则。(1)不做无谓的让步。妥协的根本目的在于实现我方利益，每次让步都是为了以换取对方相应的妥协和优惠让步作为回报，旨在以己方的让步带动对方相应的举动作为回报。(2)让步恰到好处。以最小的让步换取对方最大限度的满足。换言之，要让对方珍惜我方所做的妥协，并认为这是其艰苦努力的结果。(3)在重大问题上应争取使对方先让步，我方则在次要问题上主动寻求妥协。但是，妥协步子不宜过大，频率不能过快。否则，易被对方认为我方软弱可欺，并产生“预期心理”，吸引对方对我方继续施压。例如，对方要求我方提前两周送货，尽管我方第一反应是回答“可以”，但建议最好使用谈判策略中的对等让步法，使对方也做出相应的让步。(4)不要好处捞尽，得寸进尺，过于贪婪。在谈判率不要捞尽所有的好处，你或许觉得自己胜了，但如果对方觉得你击败了他，他会和你签约吗?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。(5)最后时刻做出一点让步。尽管这种让步可能小得可怜，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机，对方会觉得你对谈判成交非常有诚意。 五、谈判结尾掌握好时机 商务谈判实践中经常会出现一些原本进展甚微的问题在谈判终局却一下子得以解决的现象。这是由于谈判双方渐趋一致时，双方均处于一种准备完成的激奋状态。这就是商业谈判最后的冲刺，它是由一方向另一方发出成交信号，发出成交信号是一门艺术、运用得当会令谈判者在谈判收尾时获得意外的收获，并且赢得对方的忠诚和依赖。 首先注意最后让步的时机和幅度。一般来说，如果让步过早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不认为这是己方为达到协议而做的终局性的最后让步。这样对方有可能得寸进尺，继续步步进逼。如果让步时间过晚。往往会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了谈判前面的难度。最好的办法是将最后的让步方式分成两部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后时刻做出。另外，最后让步的幅度问题也很重要。一般来说，如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步;如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。最后让步时，所要考虑的一个重要因素是对方接受让步的人在对方组织中的地位或级别。所以，让步幅度的大小，取决于对方接受这一让步的人在该组织中的重要性。即满足对方维持他的地位和尊严的需要，给其足够的面子。 第二，成交时机的把握。成交时机的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交的信号，此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判;反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。一般来说，谈判双方都会不同程度地向对方发出有缔结协议意愿的信号。如对方表示谈判可以结束了或对方用形体语言表示谈判可以结束了，对方有较明显的成交意愿等等。这时我方应设法使对方行动起来而达成一个承诺，可以调动语言表达的技巧，傲得一切比较自然。但是这时应该注意的是，如果过分使用高压政策，有时谈判对手就会退后一步，如果过分表示想成交的热情，对方可能会不让一步地向你进攻。 ;
[create_time]2022-06-14 11:10:21[/create_time]2022-06-23 21:10:33[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]星座家17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.f5667870.6nWebA1R_NKMfbvCnWj3qw.jpg?time=668&tieba_portrait_time=668[avatar]TA获得超过5174个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]156[view_count]
商务谈判双赢原则？
商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。下面我整理了，供你阅读参考。
01
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方相容利益的存在。
02
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
[create_time]2022-11-05 08:24:07[/create_time]2022-11-14 12:02:10[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]星座家17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.f5667870.6nWebA1R_NKMfbvCnWj3qw.jpg?time=668&tieba_portrait_time=668[avatar]TA获得超过5174个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]8[view_count]
举例说明零和谈判和双赢谈判的区别
1、定义不同零和谈判就是有赢又输的谈判。零和谈判所以成功，是因为双方的目标有弹性并有重叠区存在，重叠区就是双方达成和解协议的基础。而双赢则是要找一种双方都要赢的状态，各自都比较开放和灵活，双方都对对方有一定的了解和信任，在此基础上就有可能达成双赢，从而建立起长久，牢固的合作关系。2、结果不同零和谈判的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。而双赢谈判的结果是你赢了，但我也没有输，从倡导和发展趋势的角度说，双赢谈判无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径。3、强调的重点不同双赢谈判强调的是通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。而零和谈判要就要全部，要么就不要。参考资料来源：百度百科-双赢谈判参考资料来源：百度百科-零和博弈
[create_time]2022-12-21 15:13:51[/create_time]2023-01-05 15:13:51[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]股城网客服[uname]https://iknow-pic.cdn.bcebos.com/55e736d12f2eb938e88db166c7628535e4dd6f46[avatar]专注科普财经基础知识[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]29[view_count]零和谈判和双赢谈判的区别？
零和谈判一方所得就有另一方所失,概率为0和100%。双赢谈判要找到一种双方都赢的方案。双赢谈判的四大原则1.要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。 2.不要把谈判局限在一个问题上。3.不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。4.把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。双赢谈判技巧： 在谈判中我们要做到换位思考，心理把握。 所有的让步都是以交换为前提的。谈判是我们获得想要东西的一个过程。衡量谈判的三个标准：结果是明智的，有效率，增进或至少不损害双方的利益（友善）。
[create_time]2019-08-06 17:43:15[/create_time]2018-04-15 19:05:58[finished_time]1[reply_count]4[alue_good]浑楣桖q1[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.c8e6391e.DP7dDOyahbISMHU4bztT0w.jpg?time=6258&tieba_portrait_time=6258[avatar]TA获得超过2.8万个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]2501[view_count]商务谈判的实用技巧，最终实现双赢
1、在商务谈判前要做好充足的准备工作，不仅要策划好自己的方案，也要了解对方的情况
2、要善于把控谈判时的气氛，不要让气氛过于的压抑，也要根据实际情况及时的调整适宜的氛围
3、给人留下的第一印象几乎会成为这场谈判的决定性因素，因为第一印象是很难改变的
4、谈判双方可以针对不对的想法提出各自的意见，但是这不能演变为争吵导致谈判的失败
5、要在谈判的过程中快速的掌握对方的实际需求和能力，而不要被他们的表达所迷惑
6、谈判最终目的是为了实现双赢，要考虑到双方的共同利益才能有效的促进合作
[create_time]2022-07-11 13:29:11[/create_time]2022-07-25 16:18:04[finished_time]1[reply_count]0[alue_good]白露饮尘霜17[uname]https://himg.bdimg.com/sys/portrait/item/wise.1.8208c21a.f9V9VBE3sEUezgRl5aWFkg.jpg?time=4585&tieba_portrait_time=4585[avatar]TA获得超过1万个赞[slogan]这个人很懒，什么都没留下![intro]3[view_count]
如何实现商务谈判双赢
双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种共赢的方案?下面我整理了实现商务谈判双赢的 方法 ，供你阅读参考。
实现商务谈判双赢的方法01
1、扩大总体利益，就是把“ 蛋糕 做大”。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。
2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。
如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧：
1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。
2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。
3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。
3、对事不对人。当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。
4、客观标准原则。是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。
5、互利互惠原则。根据双方的需求，依据公平合理的几个，使双方各取所需，各偿所愿。
6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人，认为自己比对方实力雄厚，从而以大欺小，导致无法“共赢”。
实现商务谈判双赢的方法02
1. 把人与问题分开的原则
商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。
要做到“对事不对人”。在处理人的问题时，应该注意以下事项：
首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点，就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。
其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判，而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，对一些易动感情的问题给予高度关注，而对过激的情绪不进行直接反应等，都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。
最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。
总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。
2. 重利益不重立场的原则
重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点，又能认真地听取他方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。举个例子，1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子，就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当1978年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈，以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而，研究发现：以色列的利益就是安全，他们不想埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完整的主权，因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者，那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议：埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全。
可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。
3. 寻找双方利益上的差异
在谈判中间会出现这样的情况，往往双方利益追求的重合度很高的时候，没有差异的时候就比较麻烦，也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题，这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化，你注重价格，我满足你的价格，我注重的是这个商品的技术水准，你满足我的技术水准。这个时候目标有了差异，各有所需，这样就特别容易达到双赢。
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