淘宝京东都看不上的“下沉市场”，为何成为拼多多致胜的关键？
因为中国人口众多，低消费的农村人口总的消费力也不容小觑。2018年拼多多用户达到4.185亿，比2017年增加1.737亿。增量用户的速度非常糟糕。在当前互联网寒冬的经济形势下，拼多多在淘宝和京东之前就占据了先机。拼多多倾向于“物美价廉”。拼多多以价格为第一驱动手段，在有限的时间内，利用陌生人群体或熟人的社交链，形成单一的产品，通过价格驱动力和群体手段，在平台上撬动足够的订单。营销模式(人货配对)、批发模式(低价批量)、拍卖模式(限时)综合销售手段。属于品牌所有者的货物直接发货，而属于品牌工厂的货物则需要等待一个生产周期。为此，拼出许多甚至不屑的官网操作(官网也是手机扫描代码的指南)。在通过补贴赢得客户的同时，拼多多也在不断地攫取更多的“人和资源”，打造自己的生态链。拼多多于一年前开始建造自己的“护城河”，并专注于生产基地、配送渠道、供应链和用户。目前，拼多多在农村所做的一切才刚刚开始。随着未来产业基地的建立，拼多多不仅仅是一个简单的电子商务平台，更是一个面向整个产业链的供应平台。未来，拼多多正准备建设类似于“多多农业园区”的“1000多个”项目，以进军三线市场。淘宝和京东电商巨头的地位不保咯。
新入局就瓜分市场的拼多多，它的互联网下沉市场逻辑是什么？
从去年开始，“下沉市场”一次突然爆火，其中很大一部分原因要归于拼多多、趣头条及快手的异军突起，彻底撬开了这片人口规模巨大、却又常常没有多少话题感的广袤天地，并被各路商家视为最后一块流量宝地。《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”，这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。正是瞄准了这一机会，近日，日本便利店品牌7-Eleven首次以开放区域加盟的方式进入一个三线北方城市。8月初，“7-11（唐山）有限公司”正式成立，意味着7-Eleven新增一个北方市场，而且是北京、天津、西安之外的三线城市市场。据了解，过去七年时间里，7-Eleven一直以授权方式拓展中国的市场，此次，放开区域加盟，还是历史上第一次，同时也预示着7-Eleven开始改变它的开店策略，向下沉市场进军。当然，711并不是第一个吃螃蟹的人，早前就有不少大佬已经摩拳擦掌，已然加入到这场对“下沉用户”的立体争夺战之中去。阿里巴巴过去三四年，大量移动互联网企业的增长都是来自渠道下层，三四五线城市人口成为“互联网最后的红利”。阿里巴巴2020财年Q1财报显示，本财季，淘宝新增1.2亿用户，其中有超过70%来自于三四五线城市和乡村等下沉市场。而在2019财年（自然年2018年二季度至2019年一季度），这一比例则高达77%。可以看出，虽然下沉市场在新增用户中的比例有所下滑，但下沉市场仍然是阿里用户增长的持续动力。从人口分层的角度出发，中国巨大的零售市场主要由两类人组成：3亿多人口的中产阶级，以及10亿左右的三四五线城市居民。淘宝天猫总裁蒋凡此前曾公开表示，淘宝的消费目标是全国10亿消费者。进军下沉市场，阿里做了哪些努力？一是主打“超值购”的手淘特卖区的上线。特卖区商品均已打上“超值购”标签，优惠体感十分明显，以“极致性价比”作为最大卖点，通过调节市场机制，降低商家渠道成本、供应链成本以及生产成本，在保证价格优惠的前提下，为消费者提供高标准的品质和服务保障。二是重启聚划算，打通聚划算、淘抢购、天天特卖三大营销平台，还将淘宝App首页与天猫App首页的最好位置都给到聚划算系的产品（聚划算、今日爆款、淘抢购、天天特卖）。区别于天猫和淘宝的常态日销，聚划算的品牌特卖模式在价格上对新用户尤其下沉市场用户极具吸引力。阿里战报显示，6·18首小时，聚划算卖出了超3000万件商品，为品牌带来3亿以上新客，其中，三至五线城市购买用户和购买金额同比增长双双超过了100%。拼多多日前，易观国际发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察》报告显示，72.4%的拼多多用户已经成为淘宝用户，如今二者的用户已然出现了大面积的重叠。相比阿里巴巴，拼多多的成长路径最短，业务模式也相对最简单。2015年成立的拼多多伴随着2017年小程序风口的到来，越来越频繁的出现在微信各种群组里，以亲友、拼团、砍价等社交裂变的形式，打开了移动社交电商在下沉市场的通路。因此，下沉市场的策略，拼多多定位的主营战场的常规战役。对于大多数中国互联网电商来说，他们的首选用户都是城市白领，认为城市白领的消费能力强，本身对于电商的接受程度高，所以会成为电商的主要发展对象。然而拼多多却选了一个另外的赛道，这个赛道就是下沉市场。创立之初，拼多多就通过微信入口将电商融入社交关系、产生裂变效应，并凭借首创的“拼单”模式及低价爆款商品，迅速切进对价格更为敏感的低线市场，毋庸置疑，拼多多独特的运营模式使其天然带有“下沉”基因。在首次经历618大战后，拼多多“限时秒杀”负责人曾介绍道，拼多多的“限时秒杀”已成为平台的流量引擎，整体数据直逼聚划算，且6月份数据显示，其在下沉市场的月活数同比净增7220万，同比增幅达59.4%，增速仍保持行业第一。京东在京东第二季度财报电话会上，京东零售集团轮值CEO徐雷透露，“京东来自于三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有将近七成来自于低线城市；整体用户里面，超过一半来自于低线城市。”由此不难看出，下沉市场也已然成为京东新的增长引擎。同样是下沉市场，玩法却不一样，京东选择了一条与阿里巴巴不同的路线。其实，京东在线下早已展开了下沉策略，2014年起京东开始打造“京东帮服务店”，紧接着各种以“京东”两字开头的门店就不时出现在一些小城的街区。如今在三四线及更广的下沉市场，已有不少门店挂上了京东的牌子，并非只有京东专卖店，还包括京东便利店、京东家电、京东文具店......反观线上，京东在最新组织架构调整中成立“拼购业务部”，探索社交电商的创新模式，正式发力下沉市场，之后上线测试京东拼购App，将微信一级入口“让”给了京东拼购，从9月份开始，微信的“发现—购物”一级入口就会变成京东拼购所有。据悉，6·18期间京东拼购3-6线城市下单用户数同比增长106%。此外，京东秒杀业务提出“百千亿计划”，即未来3年重点孵化10000余家销售达百万级，超100家销售达千万级的“超级工厂店”，通过与产业带的深入合作，助力众多产业带成为突破1000亿大关的“超级产业带”，并将打造超10万款极致性价比的商品。当下，各大企业和平台对一线、二线城市用户流量收割之战愈演愈烈，在一二线城市流量红利消失殆尽的今天，拥有人口基数优势的下沉市场已然成为当前增量红利的全新蓝海。不难看出，未来，越是能够下沉的零售，它的竞争力越强
京东每年净亏损，小米零利润，为什么会出现这种情况？
从京东发布的2018第三季度财报来看，净收入达到1048亿元，净利润达到了30亿元，净利润同比大增200%创下单季度新高。另外第三季度，京东继续提升在中国电商领域的物流网络优势。根据北京晚报报道，截止2018年9月30日， 京东在全国运营中的大型仓库有550个，总面积约为1190万平方米。另外，从京东公布的Plus会员数据来看，京东已经拥有了超过1000万付费会员。从数量上来看已经是相当大的一个付费会员群体了。虽然财报的大部分数据亮眼，但京东的活跃用户环比下降了800多万。加之刘强东丑闻的影响。财报发布的两个交易日内，京东股价分别下跌了8.42%和7.67%。不过个人对京东还是长期看好的，京东的物流体系和PLus会员的招牌已经起来了。另一方面，小米的硬核实力略显不足。不但相比自研麒麟处理器的华为相去甚远，OPPO和vivo也在自家的手机上不断创新开发出“潜望升降结构”、“TOF技术”、“Super VOOC闪充技术”。而小米到目前为止似乎并没有一样可以称道的自研技术。小米似乎对“供应链把控”、“小米生态链的建立”以及“流量入口”这些互联网公司关注的事情更感兴趣。换句说话，也许在雷军看来，小米就是一家送“硬件”而卖“服务”的互联网公司。但并不是所有的投资者都认同雷军的观点——小米究竟是一家传统的手机公司，还是一家互联网服务公司？至今还有很大争议。近期小米集团和美图公司签订了战略合作协议，小米在公告中也表示，和美图的合作会更加考虑拍照体验和希望赢得更多女性用户的喜爱，从一开始就在走一条完全不同路径的小米。是否能赢合用户和投资者的口味呢？我们还需要拭目以待了。
京东利润再创历史新高，下沉市场为什么成为京东的救命稻草？
节流效果明显 对于京东的盈利情况，刘强东在8月13日晚间，Q2财报电话会上对外透露，经过多年布局，京东物流目前已接近盈亏平衡。而此前京东物流一直处于连续亏损的状态，仅去年就亏损28亿元。 刘强东强调，盈利不是砍掉亏损业务而得到的，京东仍然在为了盈利增长进行大量的业务投资。但至于京东Q2财报来说，果真如此吗？ 京东物流至于京东的商业模式来说，是举足轻重的一环，除了商品的质量，有大部分消费者是冲着快递的服务而来，而在年初京东对企业构架进行大刀阔斧改造的同时，京东物流就成为了改革中的重点对象。 数据显示，京东物流能够实现盈亏平衡很大程度上依赖于履约费用占比的大幅下降。过去三年中，京东的履约成本在收入中的占比分别为7%、7.1%、6.9%。在Q2的履约费用占净收入的比例为6.1%，相较于Q1的6.7%有大幅下降。 履约费用是用户从下订单，到最终完成订单流程所需要的全部成本。其中以物流成本为主。主要是仓储和京东数量庞大的快递员在底薪和公积金方面的支出。今年4月，在取消快递员底薪和下调公积金后，按京东物流拥有的快递员的数量来估算，京东物流每年省出来的人力成本将达到11亿元。 在京东财报中提到，京东开放物流业务及其他服务收入同比增长达到98%，除了对内支持京东商城的履约，京东物流的开放业务也在往外延伸，其中618期间非京东平台物流服务收入同比增长120%。值得一提的是，在大促季京东实现Non-GAAP净利润达36亿元人民币，这已经是京东单季最好的成绩。去年同期，京东Non-GAAP净利润仅为4.8亿元人民币。
